不转型痛苦，转型了还是痛苦。
刚开始把定位转向中高端、差别化和功能性的时候，余建铣的另一种痛苦随之而来，他逐渐发现公司在长乐本地较难找到匹配的客户。
“我们跟长乐当地一些花边企业讲差别化、功能性纤维，他们没法理解。我跟一家企业沟通，你们的花边能否做到局部提花，而不是所有的花型都连起来一大片，看上去没有什么变化，他们理解不了。”
创业波折
十几年后的某一天，福建凯邦锦纶科技有限公司总经理余建铣在他的办公室笑着说道：“当时长乐市政府派工作人员到我们所在的地方，进行沟通，积极宣传当时的各项投资政策，希望我们能回长乐投资。当时他们讲了一句话，‘作为长乐人应该人老归乡，叶落归根，应多为家乡做点贡献。’这让我很有感触，也很感动。最终我做决定回长乐投资。”
余建铣口中说的当年，是2002年。那时，长乐市实施“回归工程”，以促进当地民营经济快速发展，以真情呼唤回归，用服务感召回归，采阳光照耀回归，建设施吸引回归，改环境承接回归。之前在外省投资的余建铣，正是受“回归工程”影响，决定回长乐投资。
但2005年时的长乐纺织行业，不是花边就是经编，其他就是棉纺，所以投资选什么项目让他很苦恼。
“当时，锦纶企业已经有力源。我就想，锦纶究竟是什么？所以就去欧美市场考察、了解锦纶的用途。经过考察我发现，在欧美这样的发达国家和地区，涤纶和锦纶在纤维总用量中的占比都很高，比例相当，但当时锦纶在我国纤维使用量中的占比只有3%。我们判断，接下来如果这一占比从3%提高到20%，那该是多大的发展空间和前景？数字比较给了我们投资信心，我当时就判断，锦纶是好行业，未来发展前景光明。
2006年10月，凯邦锦纶成立，2007年年底投产。目前，凯邦锦纶年产11万吨锦纶6长丝，年产2.5万吨弹力丝和5000吨加捻丝，是长乐差别化、功能性锦纶产生企业的代表。
然而到了2014年，余建铣开始感锦纶市场出现产能压力。
“大家都要面对现实。凯邦锦纶采取了很多应对措施，我们的思路是，如何使传统行业走科技化发展之路，走差别化、高性能纤维的发展道路。我们一直朝着这个方向努力，所以多年来的增长还比较稳定。难是难，但企业必须从红海走向蓝海，不然就是死路一条。”他说道。
专注于差别化、功能性锦纶丝的研发，提高锦纶丝的附加值是凯邦锦纶坚定执行的思路，目前其差别化产品的占比约为68%，在高性能锦纶纤维发展方面已经做出了一定特色，产品的规格已经与其他企业拉开，大路货做得很少。常规的货少做，尽量做高附加值的产品。
“我们的细旦锦纶丝目前已经做到了8D、10D、12D，而且是多孔超细旦纤维，而不是大家普遍做的50D、70D，我们再做这类常规产品的意义已经不大。我们也推出了深染锦纶6牵伸丝、阳离子染料可染锦纶6弹力丝等功能性纤维。比如，用这种纤维织造的面料，同样一锅染料可以染出多种颜色。常规产品利润低不说，下游客户还形成了欠款的习惯，非常不好做。大致来看，不同的功能性纤维比常规产品的毛利每吨要多出几千元。”
两种苦恼
其实，凯邦锦纶之前也经历过一段不爽快的日子。
“长乐很多花边企业目前的状况是这样的，做低端产品，但这些低端花边产品在长乐本地并没有市场，而是要拿到广州、汕头去卖。销售压力大，怎么卖呢？求着贸易商先拿货，可以欠款去卖。我们以前也走过这样的路。我们做出来的大路货，求着长乐本地的花边厂说，你们拿去用吧，欠款一个月、两个月都没问题。但后来，我们坚决转型，因为我意识到，如果不转型就真的是死路一条。 ”
而转型就意味要痛下决心，有所放弃。余建铣介绍，没转型之前，凯邦锦纶在长乐本地有着158家客户，但后来，非常坚决地只保留了能与企业自身产品定位很好配合的7~8家客户。
“好的、有潜力的客户可以来，大路货的客户我们宁愿选择不做。我们的高端产品都不够卖，何必再做低端客户？” 余建铣感慨道。于是，他痛下决心开始转型。
谁知道，不转型苦恼，转型了还是苦恼。
转型刚开始推进的时候，余建铣的另一种苦恼随之而来。由于改走了中高端、差别化路线，凯邦锦纶在长乐本地较难找到匹配的客户。
对此余建铣表示，长乐经编、花边产业虽然很发达，企业数量也很庞大，但整体定位依是以生产传统的常规产品为主，并没有往更高端、更具附加值的方向去提升。
“我们跟当地一些花边企业讲差别化、功能性纤维，他们没有办法理解。比如，我跟一家企业沟通，你们的花边能否做到局部提花，而不是所有的花型都连起来一大片，没有什么变化？”余建铣感慨。
然而，虽然狠心放弃了当地的一大批客户，但这对于余建铣来说，多少有些“恨铁不成钢”的况味。
因为，谈及长乐的花边产业与锦纶产业未来的发展，余建铣仍然很有感情。“长乐锦纶和花边、经编产业，是一荣俱荣，一损俱损的关系。下一步，只有长乐经编产业继续改革、创新，走出一条具体的升级路子，更好地提档升级，才会拉动长乐锦纶企业进一步突破，进一步转型和调整。没有经编、花边企业的好，哪来上游锦纶业的好？下游才是主体。我希望长乐下游产业做得更好，能够长江后浪推前浪，我们也才能更好。”
苦尽甘来
熬过来那段日子后，余建铣的心情开始好起来了，因为，那些优质的中高端客户让凯邦锦纶合作起来很舒心。
“高端客户口碑好，老板的思路也很好，资金实力比较强，诚信度也比较高。” 余建铣说道。
转型走高端、高附加值路线的凯邦锦纶，还逐渐获得了国外高端客户的认可。目前，凯邦锦纶生产的尖端锦纶丝已经成功出口到韩国、日本、欧洲等以生产高端蕾丝花边著称的发达国家和地区，这部分出口额约占其年销售额的8%。
“我们的高端产品已出口达到世界十几个国家，企业的眼光不应该只盯着国内市场，国际市场需求是很大的。而有些高端的锦纶丝，国内花边企业使用的装备也没法做，因为使用超细旦、多孔的锦纶丝，在织造过程中很容易出现毛纱现象，最后达不到双A标准，而国外的高端客户在织造过程中都实行恒温、恒湿管理，这很关键。而在长乐，又有几家经编企业的车间里装有空调？湿度能做到恒湿？” 余建铣这样反问？
至于锦纶企业自身的未来发展方向，余建铣认为，走向下游终端是锦纶产业未来发展的突破口和必由之路。
“这几年，凯邦一直在变，在转型。锦纶行业继续做下去，无非就是往上游或者往下游拓展两条路。长乐锦纶行业接下来的发展，会越来越显现出‘两极分化’现象。一条思路是，企业向上游拓展，去做己内酰胺，甚至是更前端的炼油，这条思路意味着投资高，规模大，对技术的要求也很高。另一条思路是，企业向下游拓展，去对接终端服装品牌，不用再受中间织造环节制约。未来除了这两条路，没有其他路可走。如果锦纶企业还只是做中间这一点，不改革、不转型，无异于等死。”他说道。