做外贸这项技能必须get | 如何摆脱客户的价格纠缠？

价格谈判，是外贸谈判中的重要环节。

谈判中存在两个角色，买家和卖家。

价格谈判的目的是希望得到一个令双方都满意的价格，达成合作。

很多买家将价格谈判放置首位，丝毫不谈其他问题。

作为卖家，这是商务谈判中极为不好的局面。

那么有没有什么办法解决这个问题呢？

其实，我们有很多方向去分析和解决。

比如，我们对自身产品和本地原材料市场的认知程度决定着我们对自有产品价格定位的准确性。

关于产品，我们要清楚他的基本规格和用途，并精准定位自己的目标市场。

此外，你还要清楚产品原材料的基本情况，包括价格走向，可能的替代品，属性区别等等。

为什么要了解可能的替代品？

因为可能的替代品在很大程度上决定着你产品的价格竞争力。

不同的替代品有着不同的成本构成，如果你不知道这些替代品的存在，那么，你注定在价格战中吃亏，浑浑噩噩，不知其所以然。

为何要知道原材料的价格趋势？

原材料成本会直接影响我们的销售。

很多人不去考证原材料价格趋势，导致拿下订单后因为在成本上亏大了而无法操作。

比如，我们对竞争对手的认知程度会影响我们在市场竞争中的战略调整准确性。

为什么要知道竞争对手的情况？

只有清楚竞争对手的真实情况，我们才能在谈判中做到游刃有余，有的放矢。

比如，我们对目标市场情况的认知程度会影响我们判断客户语言真实性的能力。

为何要了解目标市场情况？

了解目标市场可以让我们更加清晰操作环境，准确得针对性给出建议。

当然，我们在谈判中的态度也很重要。

作为销售，我们大多数人有个通病。

每当谈判进入后期，我们急于成单，一直催促客户敲定订单,这样其实非常不好。

谈判中保持淡定，给客户足够的思考时间。

也不要被客户的一些话激怒或者干蒙圈。

作为专业的买手，有的时候，客户说的话就是为了刺激你，让你失去理智，做出错误的决定。

比如客户说价格太高了，是别人的两倍。

于是很多人开始怀疑自己公司的价格有问题，觉得没有竞争力,赢不了竞争对手。

别生气，冷静下来，问客户，你所说的价格针对的是那些具体规格？

Mike曾经无数次提过，脱离产品的谈判都是扯淡。在之前的分享脱离产品，空谈价格，不死也难 和那些不靠谱。