外贸工作人员必知的经典外贸技巧

先说客户的上限 

不熟行的产品，难以把握好“预期利润”。此时不妨把手上收集到的客户加以分类。 

按照自己的感觉(所以说玩手段需要先经过长期的修炼)，把客户分类，保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的做探路的牺牲品，用不同的价位来试探，看对方的反应，借机调整。探出大概了，再去攻打那些心仪的买家。 

对内采购的下限，则先要找出此类产品的集中地 

比如义乌和深圳，你可以采购到很多产品，但却不是个好选择。大部分的产品都有它们的专业产地，外行常常不知道。 

比如丽水、庆元、景宁、衢州一带的香菇和菌类;天台木珠;浦江水晶;水头皮革;佛山陶瓷;泉州树脂等等。这些常识，平时就要注意收集，以备不时。一个简单的技巧，就是查找这类产品的生产厂家，注意是否密集出现在某个地区，然后再根据地区查阅政府网站，侧面了解一下。 

找主产地的厂家，一来价格一般有优势，二来一旦后期出问题，调货补货拼货的成本都比较低。厂家的选择也有技巧，“牺牲品”云云固然也可偶尔为之，但要非常谨慎。因为同一地区的厂家往往声气相通，个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。 

探价的时候，对于过高和过低的报价要特别留意，刨根问底，因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解，这类报价不大会成交，特别是初次接触的厂家。 

话说回来，不少工厂业务员都讨厌别人“探价”，特别是“外行探价”，其实大可不必。 

所谓相生相克世事无常，探价的固然没什么成交诚意，但至少说明对方可能有单。 

尤其是外行，迫切需要了解工艺，你配合了，从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵”字，让探价者虽然了解了工艺行情，“有所收获”，但这种“收获”又与你的工厂和产品息息相关，有片面性，这样对方在“收获”的同时就埋下了依赖的伏笔。 

所以说，简单的“讨厌”和“喜欢”，“好事”和“坏事”，本身就是新手的理念。而无可无不可，化被动为主动，太极推手见招拆招，恐怕才是一个成熟业务员发展的方向。 

其实，从这个阶段开始，技术性的东西越来越次要，人情练达江湖经验更为重要，也不再有什么技巧可言。