盛泽的东方市场六商区里，大多是经营现货的商户，经营的品种大部分都是涤塔夫、春亚纺、仿记忆、仿真丝等里面料，这其中有一家门店不大的门市部，老板姓开，叫开远明，公司就叫开兴纺织。这里卖的布和别人的有些不太一样：展架上挂着的都是格子的、条子的布。开总告诉我们，这些都是全棉色织、锦棉色织和锦棉弹力色织的产品，工厂设在南通，有200多台织机，每月产能可以达到100万米，成品备货数十个品种、数千种颜色。
图为开兴纺织现货仓库
图为开兴纺织门市部
在化纤布市场里卖棉布——“一招险棋”
其实开兴纺织以前的经营模式也是按订单生产，主要做的面料是户外功能型面料。但是由于早些年看好户外行业的人太多，从事这一行的人也越来越多，导致现在竞争太大，利润越来越薄，同时在国内贸易中顽固存在的债务问题令人身心疲惫。到了2016年底，开远明觉得必须在产品和经营模式上做出一些改变。。
首先是变订单生产为现货销售，虽然这种方式备货的资金压力比较大，但交易方式是“一手交钱一手交货”，资金风险比较小。接下来更重要的就是要确定卖什么布了。
开远明来盛泽经商已经十多年，对盛泽纺织市场的产品格局可以说是了如指掌，他认为盛泽是以化纤布见长，涤纶的、尼龙的，遍地开花，自己要做就做和别人不一样的东西，最终决定做自己工厂里比较拿手的棉色织布。
棉布在亲肤、环保和穿着的舒适性上相比化纤面料有着天然的优势，而色织布又具有色彩丰富、立体感强、色牢度高等优点，并且在盛泽卖棉色织现货的商家几乎没有，可以说这是一块市场的空白。“虽说是填补市场空白，但这其实是走了一招险棋。”开总说，“因为我完全享受不到盛泽整个市场的规模效应带来的优势，也就是说外地的客商来盛泽找样必然是要找盛泽地区拿手的布，像我这种属于另类，很容易被忽视，不过事情并不是绝对的，关键还是取决于经营者。”
图为开兴纺织部分样布
图为部分色卡
认准一条道走到黑——坚持不懈
确定了经营思路，开远明就把门市部里里外外整理了一番，挂新的样布、做新的色卡、门口的产品介绍也换成新的。但是所谓万事开头难，在刚开始的几个月里，制作的三十多本色卡全都发了出去，却没有一点效果，甚至连一个咨询的电话都没有。大家知道，色卡全是手工制作，造价不低，开兴纺织的色卡每本价值600多元，也就是将近两万块钱几乎打了水漂。这让开远明有些受挫。但是“坚持不懈”几乎是每一个生意人的必备素质，所以他并没有轻言放弃。
这一天，有个人风尘仆仆的推开门走进了开兴纺织的门市部，开远明抬头一看，觉得这个人很面熟，仔细一回忆，才想起来这个人是从昆山来的，半个月前来剪过一块“青年布”的A4样——“青年布”是60S纯棉色织布的一种，外观有点像牛仔布，售价每米17元左右——说是寄给客户，之后就再没联系过。莫非今天是来买大货的？开远明赶忙起身迎接，对方开门见山的说明了自己的来意：上次的“青年布”样布，国外客户很满意，这次要买400米。虽然数量不多，但毕竟是一个不错的开端。
自此以后，开兴纺织的色织布凭借品种齐全、品质可靠，在盛泽市场上慢慢积累了口碑。“现在有人要找棉的格子布、条子布的都知道要来我开兴纺织看一看，都有不错的收获。”开总笑着对我们说，“我坚信这是一次成功的转型。”